Задача
Бренд натуральной косметики (уход за лицом и телом) продавал через Wildberries, весь трафик на карточки — платное продвижение внутри площадки. С ростом ставок внутреннего аукциона стоимость продажи росла быстрее, чем оборот. У бренда был сильный контентный потенциал — экспертиза по составам и ингредиентам, — который никак не использовался.
Цель — построить канал с органическим трафиком, который не растёт в цене вслед за внутренним аукционом маркетплейса, и не терять продажи, пока SEO набирает вес.
Название бренда — по условиям NDA, цифры оборота приведены в относительных величинах, согласованных с клиентом.
Что сделал
- Сайт-каталог без CMS с карточками товаров и блогом на отдельном разделе.
- Семантическое ядро под запросы по составу и проблеме («крем с ниацинамидом от пигментации», «уход за кожей после 30 без спирта») — то, что плохо ищется через каталог маркетплейса.
- Техническая оптимизация: скорость загрузки, структура каталога, JSON-LD на карточки товаров и статьи.
- Контент-блог: разборы ингредиентов и составов, статьи писались на основе реальной экспертизы бренда, публиковались раз в неделю.
- Яндекс Директ (Поиск + РСЯ) — запущен параллельно с первого дня, чтобы закрыть период, пока SEO набирает позиции, и постепенно снижался по бюджету по мере роста органики.
Результаты за 7 месяцев
| Метрика | Месяц 1 | Месяц 7 |
|---|---|---|
| Органический трафик | 0 | 3 400 визитов/мес |
| Доля заказов с сайта (от общей выручки) | 3% | 27% |
| ДРР по Яндекс Директ | 24% | 11% |
| Бюджет на Директ | 100% от рекламного бюджета | 55% от рекламного бюджета |
| Позиции топ-10 по целевым запросам | 4 | 68 |
Инструменты
Яндекс Директ (Поиск + РСЯ), SEO-продвижение каталога и блога, семантическое ядро под составы и проблемы кожи, JSON-LD-разметка, сквозная аналитика по заказам с сайта.
Вывод
В категориях с реальной экспертизой у бренда (составы, ингредиенты, точечные проблемы) SEO закрывает спрос, который маркетплейс физически не может обработать — поиск по составу, а не по названию товара. Директ на старте держит поток заявок, пока органика набирает вес, а затем его доля в бюджете снижается без потери в общем количестве заказов — за 7 месяцев доля рекламного бюджета в канале упала почти вдвое при росте общей выручки с сайта.
Есть экспертиза, которая не используется на карточках маркетплейса? Напишите в Telegram — обсудим, как SEO может её раскрыть.