Задача
Школа продавала курсы через периодические запуски: интенсивная закупка трафика в течение 5–7 дней перед стартом продаж, затем — пауза до следующего цикла. Это давало два системных минуса:
- ДРР на пике запуска доходил до 28–32% — рост ставок из-за концентрации всего бюджета в узком окне;
- выручка между запусками падала почти до нуля, что делало финансовое планирование школы непредсказуемым.
Цель — выйти на стабильную ежемесячную выручку без потери в марже на рекламу.
Что сделал
- Провёл аудит воронки запусков. Разобрал экономику последних трёх запусков по каналам и по дням цикла. Нашёл, что больше 60% бюджета уходило в последние 3 дня перед стартом продаж — именно там CPL был максимальным.
- Перешёл на вечнозелёную воронку. Заменил модель «реклама только под запуск» на постоянный поток трафика с низкопороговым офером — бесплатный тест на уровень английского вместо прямого предложения купить курс. Старую и новую модель вёл параллельно один цикл, чтобы не потерять в выручке на переходном этапе.
- Настроил ретаргетинг на «недошедших». Отдельная рекламная и мессенджер-цепочка на пользователей, записавшихся на пробный урок, но не дошедших до него — ранее эта аудитория нигде не обрабатывалась.
- Сделал RFM-сегментацию базы. Разметил накопленную базу (30 000+ контактов) по давности и активности, запустил отдельные касания на сегмент «тёплые, но забытые».
- Выровнял закупку трафика. Перешёл с ударных недельных бюджетов на ежедневную закупку с постепенной оптимизацией ставок — вместо резких скачков спроса на аукционе.
- Настроил приём лидов под равномерный поток. Синхронизировал объём подачи лидов с пропускной способностью отдела продаж, добавил автозапись на звонок по календарю, чтобы ровный поток заявок не терялся в очереди.
Результаты за 6 месяцев
| Метрика | До | После |
|---|---|---|
| ДРР | 28–32% (на пике запуска) | 13% (стабильно) |
| Выручка в месяц | 0,5–4,5 млн ₽ (скачками) | 3,1–3,4 млн ₽ (стабильно) |
| Стоимость лида (CPL) | ~850 ₽ | ~510 ₽ |
| Конверсия лид → оплата | 4,2% | 6,8% |
| Зависимость выручки от даты запуска | Полная | Отсутствует |
Инструменты
Яндекс Директ (Поиск + РСЯ), VK Реклама, ретаргетинг-цепочки в мессенджере, RFM-сегментация CRM-базы, автозапись на звонок.
Вывод
Зависимость выручки от даты запуска — системный риск, а не особенность ниши. Замена ударных закупок трафика на постоянный поток с низкопороговым офером и точечной работой с базой снимает эту зависимость и стабилизирует ДРР без потери в марже.
Если у вас похожая ситуация — выручка держится на запусках, а между ними «мёртвые» недели, — напишите в Telegram, разберём вашу воронку и посчитаем, где теряется бюджет.