Эффективное B2B Продвижение Складского Оборудования — Увеличение Продаж

Сейчас сегмент логистики переживает не лучшие времена. Это связано с отсутствием складской техники от европейских и японских производителей. Из-за этого себестоимость на логистику выросла на 16%. В целом этот сегмент рынка переживает не лучшие времени, многие склады не спешат менять свою технику, которую они закупили, но по мере использования встает вопрос о ее замене, когда техника начинает выходить из строя.
Конкуренция от этого ниже не стала, забегая вперед могу сказать это хорошо видно от ставки в аукционе Яндекс директа.

Поэтому задача была сложная и интересная.
Таким образом, моя работа началась с первого этапа - анализа спроса, чтобы определить необходимость запуска рекламных кампаний. Клиент обозначил мне вводные для работы. Регионом продвижения должен быть Омск.

После подробного анализа по количеству запросов в сервисе Яндекс Wordstat стало понятно, что смысл запуска рекламы на поиске есть.

К примеру, в сегменте, связанном с погрузчиками в Омске, общее количество запросов по целевым ключевым словам достигает 8000 в месяц. Это значит, что даже при конверсии в 10% можно получить примерно 56 заявок чисто в теории. Хотя на практике результаты не всегда оказываются столь радужными, они всё равно превзошли ожидания, о чем подробнее расскажу ниже.

Итак, основным инструментом для продвижения в краткосрочной перспективе и получения первых результатов стала реклама в поиске Яндекса.

Вторым инструментом для продвижения стало SEO продвижения, чтобы избавить клиента от постоянной необходимости в пополнение рекламного бюджета и снижении затрат на маркетинг.

Таргетированную рекламу я не рассматривал из-за своей прогностической модели и специфики бизнеса. Она попросту тратила бы лишние ресурсы и давала вдвое меньше результативность, чем реклама в поиске.
А теперь подробнее расскажу о том, какая работа была проделана в Яндекс поиске.

Первый этап работы всегда начинается со сбора семантического ядра. Этот этап я всегда совмещаю во время знакомства с клиентом и это сильно экономит время до запуска рекламы после всех согласований.

Далее был сделан предварительный прогноз по эффективности работы рекламных кампаний. Он служит для полной прозрачности клиентам и моему пониманию к каким цифрам мы должны прийти по итогу работы.

Далее идет механическая работа по настройке рекламных кампаний. Самая трудоемкая часть работы, которая занимает почти столько же много времени, как и предварительная аналитика. В данном случае были настроены кампании по РСЯ направлению (спойлер они работали хуже всего). И поисковые кампании по разным направлениям. Таким как сервисное обслуживание, запчасти и сами автопогрузчики.

И наконец, как говорил Юрий Алексеевич Гагрин: «Поехали!».

Запуск рекламных кампаний — это трудоемкий процесс, но важнее всего что происходит после него. Об этом далее.

На первом этапе также важно озаботится вопросом по аналитике всех активностей, которые планируется запустить. Поэтому одновременно с настройкой кампаний происходит настройка аналитики сайта.

У моего клиента был уже готовый сайт, с моей стороны нужно было произвести настройки систем Яндекс Метрика и Google Analytics. Для полноты картины всего происходящего. Почему настраивается сразу две аналитики я расскажу в отдельной статье. В эту настройку входит отслеживание конверсионных событий и подготовка отчетов для отслеживания эффективности работы кампаний.

Вторым этапом работы после запуска рекламной кампании является ее оптимизация. Обычно в оптимизацию входит поиск новых минус слов и редактирование показов на площадках, где показывается реклама в РСЯ.

Это необходимо для лучшей работы рекламных кампаний, хоть и на начальном этапе список минус слов создается, но это не исключает полное исключение нецелевых показов. В этом случае получилось также. После запуска рекламной кампании процесс оптимизации помог исключить нецелевые показы и сэкономить бюджет клиента.

Также был ряд проблем с отслеживанием конверсионных действий на сайте. Специфика целевой аудитории заключалась в том, что это люди, которые обычно формы на сайтах не заполняют и решающим фактором является быстрый ответ на входящий звонок. Поэтому в качестве отслеживания конверсии на сайте было выбрано два действия нажатие на номер телефона и посещение страницы контакты.

Также мы на втором этапе приняли решение сосредоточится на кампании с целью продажи автопогрузчиков. Кампании по направлению сервиса и запчастей мы отключили после первой недели работы с целью экономии бюджета.

В результате, за время совместной работы, нам удалось достичь следующих показателей.

За первый месяц работы получилось сделать примерно 20 заявок, сделанных через сайт с переходами через Яндекс Директ. А стоимость заявки составила приблизительно 800 рублей.

Что касается конверсии в продажу то со слов клиента каждое в среднем 7 из 10 обращений конвертируются в продажу погрузочной техники. Клиент от проделанной работы остался крайне доволен, поэтому мы продолжаем совместную работу в режиме поддержки и оптимизации. Так мы получаем максимальную маркетинговую эффективность в плане общего показателя ROMI. На мой взгляд такое сотрудничество самое эффективное, если у вас есть конкретная задача, но маркетолога на полноценную зарплату вы нанимать не хотите по разным причинам.

За проделанное время примерно 2 месяца с момента начала общей работы над продвижением моего клиента мы смогли увеличить общую видимость сайта на 50% от показателей начального этапа. Если без тумана, то мы прибавили 20 целевых ключевых слов для видимости сайта на средней позиции 40-30.

Сейчас уже есть первые результаты в плане заявки. Мы продолжаем развивать этот проект, добиваясь постоянного роста сайта.

Исходя из моего примерного прогноза то сайт в этом канале уже выйдет на эффективность, которая не будет уступать запущенной рекламной кампании и это позволит сократить стоимость заявки примерно в два раза, даже с учетом всех затрат на SEO. И это позволит повысить эффективность в разрезе ROMI.

Хотя мой прогноз не учитывает возможные внешние изменения, в большинстве случаев его точность отклоняется не более чем на 10 пунктов от запланированного срока.

В целом такой подход несмотря на всю его сложность подойдет таким областям как продажа складской мебели по типу стеллажи и прочее. А также другим направлениям, которые занимаются оказанием услуг в сфере B2B.

Также эти каналы помогут в продвижение бизнесов, которые занимаются продажей инструментов, например для автосервисов или стоматологии.

Итак, если подвести итог всего кейса то, казалось бы, простое решение идеально подошло для очень сложной сферы, где, казалось бы, целевая аудитория не появляется.

Поэтому не бойтесь применять простые решения для получения реальных результатов в своем бизнесе. А если вам потребуется помощь с настройкой кампаний или маркетинговой стратегией, то напишите мне и мы обсудим ваш будущий проект.