Кейс: Снижение CPA с 960 до 359 рублей для интернет-магазина

Исходная ситуацияКо мне обратился владелец интернет-магазина (проект под NDA, без раскрытия ниши и названия). До этого он работал с маркетинговым агентством, но результаты не росли. Ключевые метрики стояли на месте, а стоимость привлечения клиента достигала критических значений.

Основные проблемы при работе с агентством:

• CPA 960 рублей, в пиковые моменты до 1200 рублей
• Стагнация метрик — заявки не росли месяцами
• Отсутствие индивидуального подхода — проект был одним из многих в агентстве
• Непонятная эффективность каналов — не было прозрачной аналитики по окупаемости каждого источника

Клиент хотел получить персональную работу над проектом и реальное улучшение показателей бизнеса.

Перед началом работы мы определили три ключевые цели:

1. Снизить CPA с 900 до 300 рублей — это было критично для рентабельности
2. Увеличить поток клиентов — нужно было масштабировать объемы без потери эффективности
3. Разработать стратегию по каналам — понять, что работает, а что сливает бюджет, и оптимизировать рекламный микс

Первым делом я провел глубокий аудит всех работающих каналов привлечения.

Что было сделано:

• Подключил и настроил сквозную аналитику для отслеживания конверсий по каждому каналу
• Собрал данные по мультиканальной атрибуции — изучил путь клиента от первого касания до покупки
• Проанализировал эффективность каждого источника: стоимость заявки, конверсию, качество лидов
• Оценил вклад каждого канала в финальные продажи

Результат аналитики был неожиданным:
Два канала, в которые вливался существенный бюджет, практически не давали результата. В мультиканальном срезе их вклад в конечные конверсии был минимальным, а стоимость привлечения — запредельной.

Решение:
Я отключил эти два убыточных канала и перераспределил высвободившийся бюджет на:

• SEO-продвижение — для долгосрочного роста органического трафика
• Контекстную рекламу в Яндекс.Директ — канал показывал лучшую окупаемость

Эта оптимизация дала первый серьёзный толчок к росту эффективности.

После перераспределения бюджета и оптимизации работающих каналов результаты не заставили себя ждать.
Результаты первого месяца работы:

• Прирост заявок к предыдущему месяцу: +15%
• Прирост к аналогичному периоду прошлого года: +40%
• Увеличение бюджета: всего +10%

То есть мы получили рост заявок на 40% год к году, увеличив затраты всего на 10%. Это стало возможным благодаря:

1. Концентрации средств на эффективных каналах вместо распыления бюджета
2. Оптимизации рекламных кампаний в Яндекс.Директ
3. Усилению SEO-позиций по коммерческим запросам

Клиент был доволен динамикой — объемы росли, а эффективность повышалась.

Работа с проектом продолжается. Клиент доволен результатами.
Текущие показатели:

• CPA: 300-500 рублей в зависимости от сезона (оптимальное значение для ниши клиента)
• Стабильный поток заявок с возможностью прогнозирования
• Контроль над каждым рублём благодаря настроенной аналитике
• Понимание точек роста для дальнейшего масштабирования

1. Не все каналы одинаково полезны
Мультиканальная аналитика показала, что два канала были балластом. Их отключение и перераспределение бюджета дало большую часть роста эффективности.
Урок: Не держитесь за канал только потому, что "он приводит трафик". Важны конверсии и окупаемость, а не просто визиты на сайт.

2. Индивидуальный подход против шаблонов
В агентстве проект был одним из десятков. Персональная работа позволила:

• Глубже погрузиться в специфику бизнеса
• Найти уникальные точки роста
• Быстрее реагировать на изменения

Урок: Если ваш проект требует внимания к деталям — шаблонные решения не сработают.

3. Сначала эффективность, потом масштабирование
Мы увеличили бюджет всего на 10%, но получили рост заявок на 40%. Это произошло потому, что сначала мы оптимизировали то, что есть, и только потом масштабировали.
Урок: Не вливайте больше денег в неэффективные кампании. Сначала — оптимизация, потом — рост бюджета.

4. Аналитика — основа всех решений
Все решения принимались на основе данных:

• Какие каналы отключить
• Куда перераспределить бюджет
• Какие кампании оптимизировать
• Как настроить таргетинг

Урок: Без аналитики вы работаете вслепую. С аналитикой — получаете контроль над каждым рублём.

5. CPA можно снизить в разы без потери объёмов
Многие думают, что снижение CPA неизбежно приведёт к падению количества заявок. Это миф.
При правильной оптимизации можно одновременно:

• Снизить стоимость привлечения
• Увеличить поток клиентов
• Улучшить качество лидов

Урок: Рост эффективности и рост объёмов — не взаимоисключающие вещи.

Успех проекта стал возможен благодаря комплексному подходу:
✅ Глубокая аналитика — я не полагался на поверхностные данные из рекламных кабинетов
✅ Мультиканальная атрибуция — понял реальный вклад каждого канала
✅ Смелые решения — отключил убыточные каналы, несмотря на "но они же дают трафик"
✅ Точечная оптимизация — работал над каждой кампанией, а не по шаблону
✅ Фокус на результат — цель была не "запустить рекламу", а "снизить CPA и увеличить заявки"

Этот кейс — не уникальная история. Многие бизнесы сталкиваются с похожими проблемами:

• Растущий CPA при работе с агентством
• Непонятная эффективность каналов
• Отсутствие роста при увеличении бюджета
• Ощущение, что "реклама не работает"

Хорошая новость: в большинстве случаев проблема не в рекламе, а в подходе к ней.
Правильная аналитика, оптимизация каналов и индивидуальная работа над кампаниями могут дать результат, который казался недостижимым.

Если ваши рекламные кампании не дают нужных результатов, стоимость клиента растёт, а агентство работает по шаблонам — давайте поговорим.
Я помогаю бизнесу находить точки роста через:

• Глубокую аналитику рекламных каналов
• Аудит и оптимизацию кампаний
• Настройку сквозной аналитики
• Индивидуальную работу над каждым проектом